SEGMENTASI PASAR

I.                   PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR

Definisi Segmentasi Pasar menurut para ahli :

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satu-satuan pasar yang bersifat homogen. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

Dilain pihak, Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.

Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307.

II.                TUJUAN SEGMENTASI PASAR

Secara umum segmentasi mempunyai tujuan utama untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen. Selain tujuan utama tersebut terdapat tujuan-tujuan yang lebih sempit seperti, menigkatkan penjualan, memperbaiki pangsa pasar, melakukan komunikasi dan promosi yang lebih baik, dan memperkuat citra. Setidaknya terdapat 5 keuntungan yang dapat diperoleh dengan melakukan segmentasi pasar yaitu:

1.      Mendisain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar.

Perusahaan menempatkan konsumen di tempat yang utama, dan menyesuaikan produknya untuk memuaskannya (customer satisfaction at a profit).

2.      Menganalisis pasar

Segmentasi pasar membantu eksekutif mendeteksi siap saja yang menyerang pasar produknya.

3.      Menilai peluang (niche)

Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai konsep segmentasi dengan baik akan sampai pada ide untuk menemukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar, tetapi pada masanya akan menjadi besar.

4.      Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnyaadalah mereka yang paham betul konsumennya. Perusahaan memahami pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya.

5.      Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien. Setelah mengetahui segmen yang dituju, maka perusahaan akan menentukan bagaimana berkomunikasi yang baik dengan segmen yang dituju.

III.             SEGMENTASI PASAR BERDASARKAN JENISNYA

Segmentasi pasar sejatinya dibagi menjadi 3, yaitu segmentasi pasar menurut demografi, psikografi dan pasar relung. Segmentasi pasar digunakan sebelum Anda melakukan riset pasar. Berikut adalah beberapa uraian yang harus Anda pahami. Jenis pertama adalah segmentasi pasar menurut demografi, segmentasi pasar jenis ini merujuk pada data statistic penduduk, termasuk rata-rata umur, pendapatan dan pendidikan, misalnya yang suka nongkrong di kafe adalah mahasiswa atau pekerja muda, laki-laki dan wanita aktif, usia antara 19 – 30 tahun dengan uang saku sekitar Rp 2.000.000 – Rp 3.000.000 sebulan.

Selanjutnya, geografis merupakan penilaian pasar berdasarkan pada wilayah setiap Negara, kawasan, propinsi maupun kota. Untuk psikografi adalah menggunakan demografi untuk menentukan perilaku dan selera segmen tertentu sesuatu populasi, misalnya mahasiswa dengan uang saku sebesar Rp 1 juta- Rp 2 juta lebih suka berbelanja baju dan sepatu di mall daripada di distro. Jenis ketiga adalah pasar relung. Jenis segmentasi pasar ini meliputi populasi yang memiliki kesanaan karakteristik, kebiasaan berbelanja, kepentingan dan lain sebagainya. Misalnya mahasiswa di daerah Semarang suka nongkrong di angkringan sampai berjam-jam, mirip dengan kebiasaan mahasiswa di Jogjakarta.

Jadi, berdasarkan jenisnya segmentasi pasar ini merupakan proses dimana pasar dibagi menjadi para pelanggan yang terdiri atas orang-orang dengan berbagai macam kebutuhan dan karakteristik yang sama yang mengarahkan mereka untuk merespon tawaran produk tertentu dengan cara yang sama.

Manfaat segmentasi pasar juga sangat beragam. Manfaat pertama adalah untuk mengidentifikasi pengembangan produk baru. Dengan segmentasi pasar, Anda bisa menganalisis berbagai segmen pelanggan yang potensial dan untuk menunjukkan minat-minat spesifik yang tidak mampu terpuaskan oleh produk pesaing. Manfaat kedua, yaitu membantu mendesain program-program pemasaran yang paling efektif. Dengan segmentasi pasar, Anda bisa memusatkan perhatian pada suatu golongan tertentu. Hal ini tentu saja akan memudahkan Anda dalam menetapkan harga yang sesuai dengan kondisi ekonomi mereka. Manfaat ketiga adalah emperbaiki alokasi strategi sumber daya pemasaran. Segmentasi-segmentasi yang didefinisikan dengan baik, ketika berpadu dengan produk-produk spesifik akan bertindak sebagai pusat investasi potential untuk bisnis.

IV.             FAKTOR YANG HARUS DIPERTIMBANGKAN UNTUK MEWUJUDKAN SEGMENTASI PASAR YANG EFEKTIF.

Ada banyak cara untuk mensegmentasi pasar, namun tidak semua segmentasi efektif. Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif. Keempat faktor tersebut adalah:

1.      Dapat Diukur (Measurability)

Informasi mengenai sifat-sifat pembeli yang mencakup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen masyarakat kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen penjualan mobil Toyota Kijang.

2.      Dapat dijangkau (Accessibility)

Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

3.      Besarnya cakupan (Substantiality)

Tingkat keluasan segmen pasar dan menjanjikan keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang homogen dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup bernilai jika dilayani dengan program pemasaran yang disesuaikan.

4.      Dapat dilaksanakan

Program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Sebagai misal, walaupun sebuah perusahaan angkutan antar kota mengidentifikasi sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit untuk mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen.

V.                PENTINGNYA SEGMENTASI PASAR

Segmentasi diperlukan untuk menentukan fokus dan strategi yang akan diterapkan pada calon pelanggan. Seberapa pentingkah melakukan segmentasi untuk perusahaan? Kenapa bisnis dalam bisnis perlu dilakukan segmentasi berikut ini 3 manfaat vital dari segmentasi bagi jalannya sebuah bisnis.

1.      Segmentasi dapat menghemat cost.

Dengan dipilihnya segmentasi, maka perusahaan akan fokus pada segmentasi tersebut. Hal ini bisa memangkas biaya, energi, dan SDM untuk fokus pada hal tersebut saja. Maka pengeluaran anda bisa lebih hemat jika dibandingkan mereka yang fokusnya masih belum ditentukan.

2.      Segmentasi memudahkan positioning.

Segmentasi dapat menjadi dasar untuk positioning merek. Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus dalam pikiran target market.

3.      Segmentasi menambah daya saing anda terhadap kompetitor.

Dengan segmentasi, perusahaan dapat melihat siapa saja pesaingnya. Dan tentu saja dapat melihat letak peluang mereka di pasar. Maka dengan data-data segmentasi, perusahaan bisa dengan mudah menentukan apa yang harus mereka lakukan dengan kompetitor.

Didalam bisnis, bagaiamana cara melakukan segmentasi untuk menggaet target market secara tepat? Berikut adalah beberapa metode pemilihan target pasar yang umum diterapkan di dunia:

1.      Single-Segment Concentration

Dalam metode ini, perusahaan hanya fokus pada satu segmen pasar saja. Kelebihan menggunakan model ini adalah jika perusahaan sudah kuat dalam segmen tersebut, maka para kompetitor tidak mudah untuk mengambil customernya. Namun metode ini juga memiliki kekurangan, yaitu jika segmen tersebut sudah tidak dapat menggunakan produknya, maka perusahaan akan loss karena hanya memiliki satu segmen pasar saja.

2.      Selective Specialization

Metode ini memungkinkan perusahaan memiliki segmen pasar lebih dari satu. Dari beberapa segmen pasar tersebut, ada kemungkinan tidak ada hubungannya sama sekali antara satu dengan yang lain. Maka untuk soal sumber daya, dapat dibagi untuk menangani beberapa segmen tersebut.

3.      Market Specialization

Dengan metode ini, perusahaan hanya fokus untuk menyediakan kebutuhan satu pasar saja. Reputasi dari perusahaan akan terus-menerus naik di pasar tersebut. Dan bukan tidak mungkin, semua produk dari perusahaan akan digunakan oleh semua lapisan dari pasar tersebut.

4.      Product Specialization

Dengan metode ini, perusahaan hanya fokus pada satu produk saja. Dengan mengusung keunggulan produk tersendiri, maka reputasi yang kuat pun bisa didapat. Namun dengan metode ini, perusahaan harus lebih kreatif lagi dengan produknya. Karena kunci suksesnya terletak pada kreatifitas perusahaan untuk menyajikan produknya.

5.      Full Market Coverage

Dengan metode ini, perusahaan menentukan target bahwa dia harus melayani seluruh segmen dengan produk yang dibutuhkan segmen tersebut. Namun untuk metode ini jarang dilakukan mengingat dibutuhkannya sumber daya dan biaya yang tidak sedikit.

VI.             MANFAAT DAN KELEMAHAN SEGMENTASI PASAR.

Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

1.      Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

2.      Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

3.      Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

4.      Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

5.      Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

6.      Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.

7.      Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.

8.      Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.

9.      Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

1.      Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

2.      Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

3.      Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.

4.      Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

KESIMPULAN

Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi/mengelompokan pasar dengan tujuan utama untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen. Berdasarkan jenisnya segmentasi pasar dibagi menjadi 3, yaitu segmentasi pasar menurut demografi, psikografi dan pasar relung dan berdasarkan jenis segmentasi tersebut berdasarkan jenisnya segmentasi pasar ini merupakan proses dimana pasar dibagi menjadi para pelanggan yang terdiri atas orang-orang dengan berbagai macam kebutuhan dan karakteristik yang sama yang mengarahkan mereka untuk merespon tawaran produk tertentu dengan cara yang sama.

            Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif yaitu, dapat diukur, dapat dijangkau, besarnya cakupan, dan dapat dilaksanakan. Segmentasi pasar sangat penting dalam kegiatan pemasaran, dan mempunyai 3 manfaat vital dari segmentasi yaitu dapat menghemat cost, memudahkan potationing, dan menambah daya saing terhadap kompetitor. Namun dalam segmentasi pasar banyak terdapat manfaat maupun kelemahan

            Jadi, menurut kelompok kami segmentasi pasar sangat penting dilakukan oleh para produsen agar lebih tepat membidik sasaran konsumen dengan strategi pasar yang tepat pula, walaupun dalam segmentasi pasar terdapat beberapa kelemahan namun segmentasi pasar dapat sangat membantu produsen dalam menjalani bisnis dan lebih mengenal perilaku konsumen atau apa yang diinginkan konsumen. 

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Bowen dan Makens. 2002

Pride & Ferrel. 1995

http://strategiusaha.com/segmentasi-pasar/

http://mediabisnisonline.com/kenapa-bisnis-anda-harus-melakukan-segmentasi-pasar/

http://id.wikipedia.org/wiki/Segmentasi_pasar

http://beritabisnisprodukterbaru.wordpress.com/2013/06/13/pengertian-segmentasi-pasar-manfaat-kelemahan/